Поиск

Что и когда?

Фестиваль семьи -2017 (Гомель)
Категория: Гомель с Ventred и Mr.Gont
Дата: 08.09.2017

Стекольный завод "Нёман"
Категория: Гомель с Ventred и Mr.Gont
Дата: 16.11.2016

Ярмарка "Летний ценопад" (июль)
Категория: Гомель с Ventred и Mr.Gont
Дата: 24.08.2016

Новые статьи

Оптимизация для социальных медиа (SMO)
Категория: Всё остальное
Дата: 05.09.2017

Три причины снижения работоспособности.
Категория: Статьи по психологии
Дата: 05.09.2017

Востребованные женские профессии
Категория: Статьи по психологии
Дата: 26.07.2016

Новые файлы

ЧГК: Интернационализм в истории Советского народа
Категория: Вопросы
Дата: 23.02.2017

16 вопросов по ЧГК для 2-4 классов, тема "Мультфильмы"
Категория: Вопросы
Дата: 07.02.2017

24 вопроса для школьников на тему "Экология"
Категория: Вопросы
Дата: 20.07.2016

Вход на сайт

Статистика


Онлайн всего: 2
Гостей: 2
Пользователей: 0




Суббота, 18.11.2017, 18:54
Приветствую Вас Гость | RSS
Интеллектуальный клуб "Контакт"
Главная | Регистрация | Вход
Каталог статей


Главная » Статьи » Статьи по психологии » Статьи по психологии

Как повысить эффективность проведения переговоров? Часть третья.

продолжение


Как повысить эффективность проведения переговоров? Часть первая. Часть вторая. 


8. Подталкиваем оппонента на первый шаг

Первому начинать торги несколько рискованно, лучше воспользоваться тактикой определения конкретного предложения: она может помочь Вам спровоцировать оппонента самому сделать первый шаг. Данная тактика состоит в постановке  вопросов, с помощью которых удастся разобраться, какие конкретно ожидания у собеседника от Вас.


ПРИМЕР 1. «Какое количество горшков вы хотели  бы, чтобы мы доставляли для торговой сети «Товаров» каждый квартал?» – Марк показал тактику поиска предложений, это поможет определить каковы же ожидания оппонента и что он сможет ему предложить.


ПРИМЕР 2. Марк планирует путешествовать таким образом, чтобы за девять дней получилось бы посетить  около трех стран. Задумал он такую поездку исключительно ради супруги, так как он бы сам с огромной радостью во время отпуска никуда не ехал и остался дома. Не говоря изначально о своих намерениях, Марк поинтересовался у Зины, как ей представляется  поездка. «Мне хочется побывать во Флоренции и, возможно, поехать  на один день в Марсель», – сказала она. А предположим, Марк сам первый предложил поездить по всей Европе, Зина явно бы сразу же согласилась. И в результате Марк был бы вынужден делать во много раз  больше того, на что строил планы  оппонент.


9.  Если торгуетесь первым,  говорите о встречных  условиях.

Скорее всего, Вам известно, каких условий и  предложений ожидает Ваш оппонент. Скажите, при каких его условиях и реализации каких Ваших условий,  предложение может начать действовать. Данная трактовка  автоматически провоцирует зарождение торгов.

ПРИМЕР. «У меня нет возможности предложить такую стоимость, если лишь 70% магазинов сети наша компания будет снабжать горшками . Но у нас есть возможность разработать для вас схему   поставок за короткие сроки продукции  в самые отдаленные  магазины вашей сети», – ответил Марк, выяснив у Полякова, что он вовсе  не собирается приобретать товар у другого продавца для отдаленных территорий, так как установленные сроки доставки фирмой «Товары» ему не подходят.


ПРИМЕР. «Не исключено, что я смогу зайти с тобой за компанию еще в несколько бутиков, если забежим с тобой перекусить чего-нибудь».


10. Включаем воображение

Итак, включаете воображение и рисуете себе картину того, что могло бы быть при том или ином повороте ситуации. И рассказываете, естественно, своему партнеру, делитесь с ним своими опасениями, таким образом провоцируя его к дальнейшим конструктивным действиям. Вот примеры некоторых фраз:

"Предположим, что мы согласимся на ваши условия отгрузить товар до конца месяца...." - Как это отразится на вашей работе?

Фраза "предположим"-это как-будто приглашение действовать совместно.

Фраза "Что будет, если... " позволит прощупать вам возможную реакцию оппонента на ваше предложение.

 

11. Управляем ситуацией

«Меньше говорите, предоставьте это вашему компаньону», – рекомендуют эксперты.  Говорить нужно исключительно по существу и принять роль управляющего. Подытоживайте результат. Не забывайте удостовериться, насколько правильно вы все интерпретировали. Можно задать вопросы для уточнения: "Если я вас правильно понял, то...." или "По-моему, вы не очень уверенны в данном вопросе, не так ли?". Фразы оппонентов обобщайте («Итак, мы решили, что....») и не забудьте резюмировать («Получается, что если мы поступим таким образом, то в результате получим...»). Подведение итогов и обобщение обеспечивают возможность  контроля за переговорами, а субъекты диалога на подсознательном уровне будут видеть вас как главного в ведении переговоров.


12. Не скрываем эмоции

Не используйте в беседе ярлыки, штампы, излишне официальные выражения («Предлагаю вынести на всеобщее обсуждение...»). Это уже не эффективно и, не исключено, что будут такие фразы характеризовать Вас как обычного служащего. Проявление эмоций в беседе и мимических проявлений вызовет чувство доверия к Вам, возникнет ощущение, что и Вы тоже очень  заинтересованы в успехе проекта. А, следовательно, Вы ответственный, порядочный и достойны того, чтобы Вам верили. Но только  не переигрывайте. Достаточно просто сказать: «Я рад, что нам удалось найти компромисс».


Как повысить эффективность проведения переговоров?

Часть первая.
Часть вторая. Часть четвертая.






 

Категория: Статьи по психологии | Добавил: Vent (26.07.2012)
Просмотров: 635 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar

Copyright © 2017